PMF, Sweet Spot를 찾으면 되는거죠? 쉽네요.

요즘 들어 자주보이는 용어 두 가지가 있는데 Product Market Fit(이하 PMF), Sweet Spot이다.

 

• Product Market Fit : 제품시장적합성/ 제품 성장과 수익성을 유지할 규모로 제품이 타겟 고객에게 판매되어 소비되고 제품 구매자들이 제품을 다른 소비자들에게 소개를 할 정도로 제품이 시장 요구에 맞춰져 있는 상태
• Sweet Spot : 골프채, 라켓, 배트 등으로 공을 칠 때, 많은 힘을 들이지 않고 원하는 방향으로 멀리 빠르게 날아가게 만드는 최적 지점을 뜻하는 단어였던 Sweet Spot은 최근에는 시장, 혹은 사용자들에게 최적화 된 상태를 이르는 말로 자리 잡았다.

 

이 둘 모두 Product 관점에서 볼 것인지 마케팅적인 관점에서 볼지가 차이이지 추구하는 바는 같다. 바로 "이상적인 혁신 제품 만들기". 이를 위해서는 desirability, feasibility 그리고 viability라는 세 개의 조건이 교차되어야 한다. 이 아이디어는 2000년대 초 IDEO에 의해 제안되었다. 디자인씽킹에 대해선 다음 포스팅에서 다룬 적 있으니 읽어보시고...

 

디자인 싱킹(Design Thinking)은 도대체 무엇일까?

 

오늘 이야기 해볼 것은 PMF, Sweet Spot를 찾는 방법이다. 먼저 용어를 좀 정리하고 가면,

 

• 가치 있는 (desiable) 해결책이란, 고객이 진정으로 필요로 하는 것이다.
• 실현 가능한 (feasible) 해결책이란 현재 우리가 가진 역량에 강점을 더하는 것이다.
• 수익성 있는 (profitable) 해결이란, 지속 가능한 비즈니스 모델로 본 제품/서비스의 생존 가능성을 높이는 것이다.

 

사실 이건 비즈니스 캔버스 모델을 좀 쉽게 만든 것이다. 아래에서 설명 예정

 

최근 말이 나오는 Sweet Spot 이나 PMF나 모두 여기서 나온다. (링크) 우리에게 익숙한 비지니스 캔버스에서 desirability, feasibility, viability을 나눠 본다면 아래와 같이 나눠 볼 수 있다. 위와 같이 벤 다이어그램으로 그리면 무엇이 좋냐고 하니 아래의 비지니스 캔버스에선 안보이면 교집합들이 보인다. 사실 처음부터 PMF를 바로 찾거나 Sweet Spot을 찍어내는건 불가능에 가깝다. 즉, 조금 불완전 하더라도 계속 만들어 가면서 영점 조절을 해야하는데 비지니스 캔버스는 솔직히 그런 부분을 보기가 힘들었다. 

 

비지니스 캔버스를 그리고 위에 내용을 포스트 잇으로 붙인 다음에 위 벤다이어 그램으로 옮겨보자. 우리가 지금 넘어야할 산과 우리가 당장 해야할 것들을 좀 더 빠르게 찾을 수 있을 것이다. (비지니스 캔버스가 구리다는게 아님, 낡은건 맞음)

 

 

Desirable (가치 있는)

당신이 해결하려 하는 목표가 충분히 큰 시장 안에 있는가? 당신 제품이나 서비스의 잠재 사용자가 제품을 좋아하는가? 초기 에반젤리스트들이 영향을 퍼트리려 말을 전파하는 것과 같은 유기적인 성장의 플라이휠이 있는가? 사용자들이 계속 서비스로 돌아오는가, 아니면 한 번만 발을 담그고 다시는 돌아오지 않는가?

 

해결하려는 문제에 대해 생각할 때는 고객이 당신 아이디어에 가진 관심에 대한 가정을 초기부터 테스트하는 것이 매우 중요하다. 기업가들은 아이디어를 완전히 개발하기 위해 시간과 돈을 투자하지만, 기대와는 달리 무관심 속에 그 제품을 출시하는 일이 너무 자주 일어난다.

 

서비스 desirability를 측정하는 데 사용될 수 있는 KPI

• 고객 설문조사 결과
• 유기적인 성장 (사회적 확산, WOM, 에반젤리스트)
• 고객 / 유저 방문 수
• 고객 리텐션 (재인입 수)
• 인게이지먼트의 깊이 (사용 시간, 아이템 당 전환, 사용된 서비스)
• NPS 점수

 

Feasible (실현 가능한)

확인한 문제를 해결하는 제품이나 서비스를 만들 수 있는가? 당신과 당신의 창업 팀이 당신이 머릿속에서 갖고 있는 해결책을 구축할 수 있는 기술적인 스킬이나 경험이 있는가? 과거 경험이 당신에게 문제를 진정으로 이해하고 최선의 해결책을 도출할 수 있는 고객과 산업에 대한 지식을 주는가? 해결책을 실제로 개발하고 시장에 출시하는 데 필요한 자원과 시간이 있는가? 초창기에는, 너무 많은 시간이나 돈을 투자하기 전 당신 아이디어의 핵심에 대한 고객의 피드백을 받을 수 있도록 MVP 또는 실행 가능한 최소 기능 제품을 정의하는 데 집중해야 한다.

 

서비스 feasibility를 측정하는 데 사용될 수 있는 KPI

• MVP(최소 기능 제품) 개발을 위한 예산
• MVP를 개발하고 출시하기 위한 일정과 마일스톤
• MVP와 뒤이은 추가 서비스 / 기능을 위한 출시일
• 초기 고객 피드백을 검토하고 인게이지먼트와 고객 리텐션을 개선하기 위한 변경 실행 일정

 

Viable(수익성 있는)

긍정적인 현금 흐름을 창출하는, 기업의 수익성을 유지할 수 있는 비즈니스 모델이 있는가? 수익성 있고, 지속 가능하고, 긍정적인 현금 흐름이 있는 회사를 지원할 수 있는 판매 가격으로 제품이나 서비스에 대한 충분한 수요를 창출할 수 있는가? 투자 대비 긍정적인 이율로 고객을 획득할 길이 있는가? 당신의 비즈니스에 고객 평생 가치(LTV)를 높여 성장과 수익성을 높이는 강력한 반복 구매자 행동이 있는가?

 

서비스 viability를 측정하는 데 사용될 수 있는 KPI

• 총 순 매출액 (total net scale)
• 평균 주문 / 거래 규모
• 총 활성 고객 수
• 반품 / 반환율
• 리텐션 / Churn (재방문 고객)
• LTV : CAC율(고객 생애가치 vs 고객 획득 비용)

 

핵심

• PMF, Sweet Spot을 찾는 데는 신중하고 집중적인 노력이 필요하다. 초기의 목표를 설정하고, 그 목표를 향한 방법을 테스트하기 시작해야 한다. 이 목표를 달성하는 길은 일직선이 아닐 것이다. 초기 가정은 틀릴 가능성이 높다. 당신은 테스트를 통해 배울 것이다. 당신은 KPI를, 타겟과 목표를 조정할 것이다. 
• 이것은 정적(stable)인 목표가 아니다. 제품은 변화한다. 시장도 변한다. PMF를 찾고 이를 유지할 수 있는 능력은 기업의 전 생애에 걸쳐 지속되는 과정이다.

 

→ PMF를 찾는 길은 일반적으로 순탄치 않다. 개힘들다. 그러니 왜 힘들지, 왜 안되는지 걱정하지 말자. 그게 당연한거다.